加载中......
首页 /动态/艾易知识库

如何做销售分析

2019-06-19

如果一个企业真正的想实现有价值的销售数据,那么就需要依托企业内所有销售环节上的人员,将真正的商品真实的动销数据进行收集、反馈、决策、执行、评估、预测。

但是无论进行数据的报表还是进行数据的分析,目的都是为了用户去做商业的决策。


如何做销售分析


分析常用的销售指标


销售的指标是常常能够反映销售各个方面的绩效的状况以及一系列定量化的数字或者定性的文字描述。

这里介绍的就是定量销售的指标,在定性的销售指标主要考量的就是销售人员的个人的能力,包括销售的技巧,对产品的知识的把握等等,在本文不重点的提及。

下面是关于各项指标的计算方式:

销售净利润=(净利润÷销售的收入)*100%

销售的增长率=(本期营业收入增加额÷上期营业收入)×100%

存货周转天数=365÷(销售收入÷存货)

存货与收入比=存货÷销售收入

应收账款周转次数=销售收入÷应收账款

应收账款周转天数=365÷(销售收入÷应收账款)

应收账款与收入比=应收账款÷销售收入

存货周转次数=销售成本÷平均存货

营业利润增长率=(本期营业利润增加额÷上期营业利润)×100%

成本费用利润率=(利润总额÷成本费用总额)×100%

盈利现金比率=(经营现金净流量÷净利润)×100%


销售数据分析的流程


销售数据的分析是对企业销售数据进行分析的方法和过程,从而会制定具有针对性和有利于实施的销售战略奠定良好的基础。

我们在做数据的出处的时候,一定要客观现实,要不就会浪费时间以及精力,更会有可能去误导市场的决策。


销售的整体分析


我们要先按照整体销售、区域的布局、产品线、以及价格这几方面俩进行分析:

1.整体的销售分析:

· 销售额/销售量:在近几年的分析中总体的销售额、销售量与行业相比较,分析得出企业的业绩状况并判断企业的业绩变化的类型。

· 季节的因素:根据行业销售的淡旺季节的规律,跟销售数据中的销售的行程进行比较,在分析淡旺季节发展的规律可以为客户提供渠道压货的规则以及产生运作的规划。

· 产品线:通过总体的产品结构分析,了解产品结构分布和重点的产品表现。

· 产品的价格体系:通过总体价格的结构分析,要了解企业的优势价位的区间,需要提供价格合理的调整性的建议。

2.区域布局的分析

· 区域的分布:在分析企业的销售的区域以及各区域的表现,检索出重点的区域、要发现潜在的市场,想好以及提出下阶段区域的布局策略。

· 重点区域的分析:2我们要对重点的区域进行分析,并了解该区域的发展走向以及结构的特点,要在未来的重点区域的发展提供借鉴。

· 区域销售异动的分析:在对增长和下跌有着明显的区域给予重点的分析,要总结出经验教训,并且要有效的避免潜在的规则。

· 对区域产品进行分析:把重点的区域中的产品结构进行时间上的横向对比,然后在进行多要素的符合分析。

3.产品线的分析

· 产品结构的分析:我们在分析产品系列以及单产品结构的分布,检索重点产品的发展趋势以及新产品的市场表现形式。

· 产品重点的分析:我们在分析产品的系列和产品的结构分布,要检索重点产品的发展趋势以及新产品的市场的表现。

· 产品区域的分析:通过产品销售区域分布的分析,区分战略性产品或者技术性的产品、全国性的产品或者区域性的产品,为产品做划分和进一步的细化提供思考。

4.价格体系的分析

· 价格体系分析:在划分出符合实际的价格区间进行标准的划分,来寻找主导的价位。

· 产品价格的分析:在主导价位区间进行趋势分析,主导价格区间的产品构成以及发育的状况,在分析主导价位产品的成长空间。

· 区域的分析价格:我们要在各个区域进行价位构成的分析,在寻找各个区域的主导价格以及价格层次的产品线战略的分布。


常见的销售的分析的方法


我们在进行实际分析的时候,销售人员经常用到这几种方法,包括:细分、拆解、对比、销售漏洞和分类。我们只要把握住这些,基本上就可以应付大多数的销售工作了。

细分

细分,是指在通过拆解不同的维度,找到需要分析的某个指标的影响因素。

那维度又是什么呢?维度是起源于几何学,它指的是连接两个同种空间的通路,而又在数据分析的时候多指一种视角,例如,性别、地区、时间、距离等,这些常常是数据分析的时候长用到的视角。

1.我们来进行下一步的分析:

①你卖的是什么产品?

我们可以根据这个问题展开一下问题:

你的产品线是什么?

你的替代品或者互补品是什么?

你的竞品是什么?

……

我们根据这些问题可以拆开一下问题:产品的销售额贡献是多少?我们知道爆款是什么?卖的不好的产品是什么?

②.谁来卖?

企业内是谁在做这款产品的销售?

有多少人跟我们卖的是同一款的产品?

同行的销售额是多少?

③.卖给谁?

谁是你的客户?客户的类型又是哪些?谁是使用者?谁是决策者?……

④.什么时候购买?

客户购买的时间是怎样的?

……

2.进行对比分析

①.我们要弄清楚是跟谁比

“谁”的意义比较广泛,比如同样是销售额,那人民币跟欧元是无法对比的,我们要先统一单位,在对比。

②.怎么比
我们要选择有可比性的对象,比如公司的某个产品的销售额不能和全省的社会零售额去比,因为不是一个量级,所以只能和同量级的比。

3.分类

我们把一些对象进行分类,按照某种原则划分为若干类,然后在进行各个类别的特征。

我们要在这些客户的分类中,在进行精准的客户营销。





相关阅读

免费获取网站建设报价

请认真填写需求信息,我们会在1小时内与您取得联系。

长春微信小程序 ×